Daca ati auzit vreodata ca zilele canalelor de vanzari pot fi numarate, este posibil sa fie doar pe jumatate adevarat. Desi multi experti cred ca acest lucru nu ar trebui sa fie cazul, a existat o schimbare in modul in care lucreaza agentii de marketing inbound in cadrul companiei pentru a servi mai bine clientul. In aceasta postare vom vorbi despre ce este Flywheel, un concept care a ajuns sa sparga tiparele marketingului digital.
Modelul Flywheel este un nou model de Marketing propus de HubSpot care incearca sa inlocuiasca modelul traditional de palnie sau palnie de vanzari. Acest Flywheel nu are inceput si sfarsit (cum este cazul unei palnii traditionale) si este in permanenta in miscare (invartire).
Structura Flywheel pune accent pe relatia dintre companie si client ca si cum ar fi un ciclu. Aceasta este o bucla nesfarsita in care clientii pot continua sa interactioneze cu afacerea (si invers) chiar si dupa finalizarea tranzactiei.
Un alt avantaj al acestui model este ca introduce conceptul de impuls sau inertie. Acest concept este foarte usor de vizualizat cu un mic exemplu. Imaginati-va o roata foarte grea pe varful unui munte pe care ne este greu sa o intoarcem. La inceput va trebui sa facem mult efort pentru a-l face sa se intoarca, dar apoi gravitatia insasi ne va ajuta sa continuam sa ne intoarcem. Spunem ca atunci roata preia inertia.
Cu modelul nostru Flywheel, se intampla acelasi lucru ca si cu acea roata grea, dar aplicat strategiei noastre de Inbound Marketing. Intrucat este un model care incorporeaza clientii insisi pentru a-i transforma in recomandari ai marcii noastre, cu cat facem mai bine diferitele faze ale modelului Flywheel, cu atat mai rapid si mai bine se va transforma strategia de marketing.
Acest lucru ne va permite sa generam inertie pe termen lung si o strategie de continut castigatoare.
O experienta buna a clientilor va duce la mai multi cumparatori, ceea ce, la randul sau, va duce la mai multi vanzatori. Un numar crescut de vanzatori va reduce costurile si preturile prin concurenta, sporind in acelasi timp selectia pentru clienti. Preturi mai mici si o selectie mai mare vor atrage mai multi clienti, iar ciclul se repeta.
Diferentele dintre modelul Flywheel si Palnia traditionala
Unul dintre cele mai importante lucruri de care va trebui sa tinem cont pentru a implementa bine un model Flywheel este diferentele pe care le are fata de o palnie traditionala de vanzare.
Primul, si cel mai important, este locul pe care il ocupa clientul. In timp ce in palnia traditionala (imaginea din stanga) vedem ca clientul este un subiect pasiv care parcurge diferitele parti ale palniei noastre de vanzari, in modelul Flywheel clientul ocupa o pozitie centrala in proces si totul va fi proiectat in in jurul lui.
Acest lucru se datoreaza faptului ca clientul face acum parte din propriul nostru continut. Un client multumit este cel mai bun continut pe care il putem avea pentru a ne creste vanzarile si trebuie sa le oferim o voce pentru a fi auziti. De aceea, in modelul Flywheel experienta clientului este o prioritate.
Fazele modelului Flywheel
Pentru a intelege ce este Flywheel, este necesar sa cunoasteti cele trei faze ale functionarii acestuia. Sa aruncam o privire la fiecare dintre ele in profunzime:
Atractie
Dupa cum sugereaza si numele, in aceasta prima faza trebuie sa cream continut, experiente si formate care sunt de dorit sa fie consumate de publicul nostru tinta . Cu alte cuvinte, este vorba despre generarea de clienti potentiali, asigurandu-va in acelasi timp ca oferiti valoare publicului tinta.
Diferite tactici intra in aceasta faza:
- Postari de blog si marketing de continut.
- Strategia de cuvinte cheie si SEO pe si in afara paginii.
- Prezenta in retelele sociale, atat organice, cat si platite.
- PPC .
In timpul fazei de atragere, incurajati clientul sa inceapa singur calatoria cumparatorului. Oferind tot acest continut util (si gratuit), clientii potentiali pot determina daca sunt interesati sa lucreze cu compania dumneavoastra. Daca tehnicile tale de intrare se concentreaza pe acele segmente de public specifice, le vei convinge sa actioneze pe baza CTA si sa ceara mai multe informatii.
Angajament sau Implicare
Este vorba despre stabilirea unei relatii continue si pe termen lung cu tinta prin furnizarea de solutii, educatie si servicii personalizate pentru clienti pe tot parcursul procesului de achizitie al clientului. Tacticile fazei de angajare includ:
- Campanii de e-mail segmentate .
- Continut limitat, cum ar fi carti electronice , carti albe si sabloane descarcabile.
- Timp individualizat, cum ar fi demonstratii si apeluri telefonice initiale.
- Continut gratuit ridicat, cum ar fi videoclipuri explicative aprofundate sau seminarii web.
- Oferiti o proba gratuita a produsului.
Multe dintre tehnicile din faza de implicare pot fi vazute ca raspunsuri directe la problemele pe care clientii le aduc echipelor dumneavoastra de service. De asemenea, departamentul de vanzari va putea folosi munca dvs., oferind-o clientilor daca apar intrebari in comunicarile dvs.
Cand vine vorba de stocarea amintirilor, se stie ca evenimentele cu incarcatura emotionala pozitiva sunt amintite mai bine decat cele neutre. Si tocmai asta vrem sa generam in aceasta ultima faza. Ne vom asigura ca oferim o experienta incredibila pe tot parcursul calatoriei clientului prin serviciile noastre, astfel incat sa pastreze o amintire minunata despre noi.
Tacticile fazei de bucurie includ:
- Gazduieste evenimente in persoana pentru ca clientii tai sa faca retea si sa isi continue educatia.
- Furnizati continut exclusiv pentru „membri”, cum ar fi carti electronice si seminarii web.
- Campanii de e-mail personalizate.
- Invitatii pentru a incerca functii sau produse noi.
- Creati un program de recomandare.
Acestia sunt clientii cu care puteti lucra pentru a crea studii de caz, videoclipuri cu recenzii de produse si alt continut generat de utilizatori.
Cum sa-ti masori Flywheel-ul pentru a sti daca faci totul corect
Tot ceea ce nu este masurat nu exista si, prin urmare, nu este imbunatatit. Aceasta expresie se refera transversal la oricare dintre nivelurile din cadrul unei companii. Si trebuie sa il aplicam si pe volantul nostru pentru a sti daca o facem corect si pentru a identifica punctele de imbunatatire.
Amintiti-va ca in modelul nostru Flywheel aveam 3 etape (Atrage, Angajati, Incanta) si fiecare dintre ele va fi alcatuita dintr-un set de activitati.
De exemplu, pentru a ne atrage clientii am fi putut decide sa cream continut pe canalul nostru YouTube sau pe pagina noastra Linkedin. In fiecare dintre aceste canale putem incepe sa colectam metrici (numar de abonati, ore de vizionare, trafic generat,…) si sa analizam daca resursele economice investite sunt profitabile la finalul palniei. Trebuie sa puteti raspunde la urmatoarea intrebare: Pentru fiecare euro pe care il investesc in crearea de continut, cat de mult profit primesc in final de la clientii noi?
